مارك كوبان يكشف عن استراتيجيته للتفاوض الناجح في برنامج «شارك تانك»

إن أفضل المفاوضين الذين تعامل معهم مارك كوبان -سواء كانوا شركاء أو خصوماً- يشتركون في سمة واحدة: استعدادهم للتنازل.

يوضح رجل الأعمال والمستثمر الملياردير أن خبراء الصفقات الناجحين يدركون أهمية عدم التعجل أو التمسك بالتفاصيل الصغيرة عند التفاوض. 

يقول كوبان، البالغ من العمر 66 عاماً: «أولاً: هم يتحلون بالصبر لأنهم يعرفون ما يحاولون تحقيقه. ثانياً: لا يسعون للفوز بكل نقطة تفاوضية؛ فلا بأس بتقديم تنازلات لتحقيق الصفقة».

يحاول كوبان تجسيد هذه الصفات في دوره كحكم مستثمر في برنامج «شارك تانك» على شبكة ABC، حيث يعتمد على استراتيجية الصمت الهادئ، جالساً بهدوء بينما يشارك زملاؤه في اللجنة بآرائهم وأسئلتهم. 

وذكر في مقابلة أجراها العام الماضي مع كريس فوس، مفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفدرالي، أن هذه الاستراتيجية تساعده في جمع المعلومات قبل اتخاذ قرار بشأن تقديم عروض استثمارية.

الصمت هو المال

قال كوبان: «هناك أوقات يدخل فيها شخص إلى برنامج «شارك تانك» وأفكر في نفسي: «لا توجد أي احتمالية لاهتمامي». أو، إذا كنت مهتماً، فقد لا أمتلك جميع البيانات اللازمة لاتخاذ القرار». 

وأضاف: «عندما أستمع إلى بقية «الشركاء»، سيخبرونني ما إذا كانت هناك منافسة مالية على الصفقة. كما سيعلمونني، ربما، أشياء عن تلك الصناعة... وعن الشخص نفسه».

تعتمد طريقة كوبان على الاستماع النشط،  «كلما أوليت اهتماماً أكبر وأصبحت أكثر إدراكاً، زادت فرصك في الحصول على ما تريد... الصمت هو المال».

اقرأ أيضاً: الملياردير الأميركي مارك كوبان يحذر إيلون ماسك من تشكيل تحالف مع دونالد ترامب

كيف تعمل استراتيجية كوبان في التفاوض؟

في إحدى المرات التي استخدم فيها كوبان استراتيجية «الانتظار والترقب» في برنامج «شارك تانك»، امتنع في البداية عن تقديم عرض استثماري إلى رامون فان مير، مؤسس ومدير شركة «Genius Litter» لرمل القطط. وخلال حلقة من البرنامج في شهر فبراير/شباط، طلب فان مير من لجنة البرنامج مبلغ 250 ألف دولار مقابل 4% من أسهم شركته، ما أدى إلى تنافس قوي بين المستثمرين لوري جرينير وروبرت هيرجافيك وكيفن أوليري.

بعد أن راقب كوبان هذا التنافس بصمت، تدخل أخيراً وقال: «لقد سئمت من هذا التنافس، سأقدم 250 ألف دولار مقابل 8%، ولكن عليك الموافقة الآن». بدا أن جرينير توقعت هذه المناورة، فردت قائلة: «لا ينبغي السماح له بالدخول والاستحواذ على الصفقة».

وفي النهاية، اتحد كوبان مع جرينير وهيرجافيك لتقديم العرض لفان مير مقابل 8% من الشركة، أي ضعف نسبة الأسهم التي طلبها فان مير في عرضه الأول. وقد قبل فان مير العرض.

وبالطبع، لا يوجد مفاوض مثالي؛ فحتى كوبان قد يبتعد عن أسلوبه المعتاد ويندفع بحماس غير مشروط في بعض الصفقات. ففي عام 2000، وبعد أن أصبح مليارديراً حديثاً، اشترى كوبان فريق دالاس مافريكس لكرة السلة في الدوري الأميركي للمحترفين دون أي تفاوض، حيث قبل على الفور السعر المطلوب من مالك الفريق السابق، مطور العقارات روس بيروت الابن.

يقول كوبان في حلقة من بودكاست «ذا درايموند غرين شو» في أبريل/نيسان: «الأمر كله كان متعلقاً بالمتعة، كان أشبه بحلم... لم أقم حتى بالتفاوض، بل قلت فقط: نعم، مهما كان».